TUTORIAL 1 – The decision to Export

“CUALQUIERA PUEDE EXPORTAR… HAY QUE SABER CÓMO HACERLO”

Más allá del rubro al que se dediquen, las empresas deben comprender ciertos puntos vitales antes de encarar la tarea de vender al exterior.

Si hay una conclusión por excelencia a la que llego en base a esta experiencia es que estoy absolutamente convencido de que cualquier empresa, sin importar a qué se dedique, puede exportar lo que hace a cualquier parte del mundo.

Solamente debe responder una pregunta: ¿cómo hacerlo? No digo que la respuesta a esa pregunta sea fácil, que quede claro.

Simplemente digo que lo que hay que hacer es saber responderla. Y en la búsqueda de esa respuesta es donde encontré factores en común entre quienes lograron descifrar «cómo llegar al cómo» y los que no lo hicieron.

Y en este punto tengo la suerte de acuñar una terminología que cada vez se utiliza más: el «inside out management», es decir toda cuestión de gestión interna se refleja en lo externo. Para bien y para mal, para el éxito y el fracaso.

Las empresas que busquen resolver el «cómo» exportar deberán primero tener un ordenamiento interno.

Buscar esas claves que hacen que un proyecto exportador tenga éxito.

Si la empresa logra equilibrar puntos estratégicos internos encontrará el «cómo» mucho más fácil de lo que imagina, incluso ante eventualidades exógenas de mercado. Cuando una empresa está ordenada internamente lo exterior lo reflejará.

Esos puntos clave que llevan al «inside out» son:

1) Liderazgo y decisión. En el comercio exterior puede faltar crédito, lo cual se puede gestionar y obtener.

Se puede estar logísticamente en el lugar inadecuado, lo cual se puede solucionar reubicándose.

En contrapartida, si falta liderazgo y decisión en el manejo de la empresa, hay altísimas chances de ir al fracaso. Decidir exportar es la primera de las claves del éxito de una empresa exportadora. Parece una redundancia, pero no lo es. Todo comienza con la palabra decisión.

Por eso ambas palabras, liderazgo y decisión, van de la mano.

2) Metas claras a través de la planificación.

Planificar exportar es solo una buena intención sino le ponemos metas y una ejecución del plan para alcanzarlas. Un buen plan de negocios de exportación vale centavos. Un buen plan sumado a una buena ejecución a través de metas claras ¡puede valer millones!

3) Armar un buen equipo de trabajo.

El «inside out» exitoso se vale de un buen equipo de trabajo. En el comercio exterior muchas veces armamos la «oficina Comex» con los mismos recursos que tenemos para el mercado interno. No quiero decir que no sirva, pero por algo existen los profesionales en el comercio internacional.

Si decidimos exportar, uno de los puntos más importantes es poner a la gente que sabe. El mejor vendedor en el mercado interno muchas veces no sirve para el externo, por no decir nunca, a no ser que esté muy preparado. Un vendedor internacional no sólo debe saber todo lo relativo a lo que está pretendiendo vender sino además todo aquello relativo a las cuestiones técnicas del comercio exterior. Saber que es FOB, o cómo tramitar una carta de crédito o saber que los precios de exportación no llevan IVA no hacen a una persona especialista. El Despachante de Aduanas tampoco va a solucionar todo, y por regla general no se va a meter en cuestiones de bróker. Y también, del mismo modo, no sirve un especialista en exportaciones si no sabe lo que está vendiendo. En definitiva, saber que tenemos que encontrar el punto justo de alguien preparado tanto desde las cuestiones técnicas de los productos o servicios como aquellas vinculadas al comercio exterior.

4) Sinergiar junto a la cadena de valor.

No hay proceso exportador exitoso en su totalidad si no logramos involucrar a nuestros proveedores.

Estos deben saber que si nosotros exportamos ellos lo hacen en forma indirecta. Un proveedor que se demora es un cliente insatisfecho en el exterior.

5) Ser conscientes de nuestra Imagen Marca País. La IMP es ni más ni menos que esa tarjeta invisible que le damos a nuestro potencial cliente con la sola cuestión de decir de dónde venimos y a qué nos dedicamos. Todo exportador exitoso logra trabajar armoniosamente con esto, sabiendo pros y contras del ser argentino.

6) Empatía. Es ponernos en el lugar del cliente en el exterior. Empatizar en el comercio internacional es una gimnasia que ningún exportador debe dejar de practicar. Es sentir que del otro lado hay un ser humano negociando con nosotros y que tiene sentimientos, costumbres y creencias, y que puede ser tan impredecible del mismo modo que nosotros hacia ellos.

7) Y, por último, perseverancia.

La exportación no es una carrera larga sino muchas carreras cortas una tras otra. Y debemos ganar cada carrera si queremos tener éxito.

En definitiva, saber que la perseverancia responde muchas veces a este «cómo» que nos desvela. Es empezar de nuevo con el trabajo duro después de cansarnos de hacer el trabajo duro que ya hicimos y no bajar nunca los brazos.

CUANDO EL CLIENTE LO ES CASI TODO

Cuidarlos es una parte fundamental para lograr que el negocio prospere

Quizás el punto más importante de todos los expuestos se relacione con los clientes, y en ese sentido, es bueno pensar que todo es en virtud del cliente.

La palabra sagrada de cualquier negocio es cliente. No hay propósito alguno de cualquier negocio que no sea crear o conseguir un cliente más.

En el comercio internacional hay más posibilidades de encontrarse con un cliente infeliz que en el mercado interno, y esto tiene que ver tanto por las distancias, los idiomas, la idiosincrasia, los estilos de vida, los hábitos culturales, etcétera. Por lo tanto, aquellas empresas que logran tener éxito en sus exportaciones son aquellas que tienen muy claro el concepto de «servicio al cliente».

Bill Gates, que es uno de los empresarios que se pueden dar el lujo de perder un cliente, dice que «los clientes infelices son nuestra mayor fuente de aprendizaje, porque nos permiten ver para adentro y corregir lo que está mal». Esto, ni más ni menos, es la mejora continua del «inside out».

Por lo tanto, si pretendemos tener un cliente feliz en el exterior la forma de conseguirlo es enviando el producto correcto en la cantidad pedida, en el plazo convenido, en la condición requerida, en el lugar indicado y con la documentación necesaria. Ni más ni menos. Sólo así se tendrán clientes satisfechos y contentos. Y eso es trabajar en virtud del cliente.»